Com un principi de psicologia guanyador-del Premi Nobel pot transformar la vostra estratègia de preus al detall-i com les etiquetes electròniques de prestatgeria la fan funcionar en temps real.
Dues tasses de iogurt se situen a la prestatgeria del supermercat. Mateixa marca, mateixa mida, mateix preu. Es llegeix una etiqueta ESL"Conté un 20% de greix". L'altre llegeix"80%-sense greix".
Quina triaríeu?
La majoria de la gent agafa el "sense greix-" sense dubtar-ho. Però ambdues etiquetes descriuen exactament el mateix iogurt. El vint per cent de greix ÉS un vuitanta per cent de greix-lliure. Matemàtiques bàsiques.
Aquest petit canvi de paraula-de "conté greix" a "greix-lliure"-inverteix completament com el teu cervell classifica el producte. Un se sent poc saludable. L'altre sembla una elecció intel·ligent.
Aquest és elefecte d'enquadrament. I si sou al detall, és la diferència entre els productes que volen fora dels prestatges i els productes que recullen pols.
El descobriment del premi Nobel
El 1981, els psicòlegs Daniel Kahneman i Amos Tversky van presentar als participants un escenari sobre el tractament d'una malaltia mortal. Quan les opcions es van emmarcar com a "salvar 200 vides", el 72% va triar l'opció segura. Quan es van marcar exactament les mateixes opcions com "400 moriran", el 78% va optar per jugar.
Matemàtiques mateixes. Els mateixos resultats. Decisions contràries.
Aquest descobriment li va valdre a Kahneman el Premi Nobel d'Economia.
Per què la pèrdua colpeja més que el guany
Al mercat,perdre se sent pitjor que guanyar se sent bé. Quan guanyes alguna cosa, només és un descompte-boníssim, però oblidable. Quan perds alguna cosa, són els teus propis diners, la teva pròpia oportunitat de marxar.
Entra a qualsevol supermercat i mira què passa. A la secció de productes frescos, els compradors s'amunteguen al voltant dels productes amb etiquetes que parpellegen "Temps limitat - Últimes 2 hores" o "Només en queden 5". Aquests articles són arrossegats als carros en qüestió de minuts. Mentrestant, a la cantonada de la roba, els bastidors marcats amb "Gran valor" o "Super estalvi" es troben en gran part ignorats, amb els clients navegant casualment i marxant amb les-mans buides.
La diferència? Un fotograma desencadena la por a la pèrdua. L'altre només promet un guany.
L'aversió a la pèrdua és 2-2,5 vegades més forta que la motivació per guanyar. "Perdre-ho" provoca més acció que "aconseguir un acord".
Què significa això per a les vostres etiquetes de preu
Els productes idèntics amb preus idèntics poden tenir vendes molt diferents en funció de com els descriu.
Desinfectant de mans: mateix producte, història diferent
|
Marc positiu |
Marc negatiu |
|
"Mata el 99% dels gèrmens" |
"Només l'1% dels gèrmens sobreviuen" |
Les dues afirmacions són matemàticament idèntiques. Però "mata el 99%" et fa sentir protegit. "L'1% sobreviu" et fa preguntar-te si aquest 1% et posarà malalt.
La regla de descompte de 100 dòlars
Una samarreta de 30 dòlars?"50% de descompte"supera "Estalvia $15".
Un ordinador portàtil de 1.000 dòlars?"Estalvia 200 $"supera el "20% de descompte".
El cervell respon a qualsevol nombrese sentmés gran. AmbEtiquetes de prestatgeries electròniques, podeu canviar instantàniament entre les visualitzacions de percentatges i dòlars en funció del preu-un clic al backend, cada etiqueta de la vostra botiga s'actualitza en qüestió de segons.
Per què els productes sota les etiquetes ESL de "temps limitat" s'esgoten ràpidament
Observeu que els productes surten volant de les prestatgeries del vostre supermercat local? Comproveu les etiquetes ESL. Gairebé sempre mostren missatges d'urgència:
"L'última oportunitat-acaba aquesta nit"supera"Un gran negoci avui!"
"Només queden 3 en estoc"supera"Compra ara i estalvia"
Amb els sistemes ESL connectats a la vostra base de dades d'inventari, aquests missatges de-marcs de pèrdua s'actualitzen automàticament:
Stock > 100:Mostra "El més venut - 5,000+ venut aquest mes" (prova social)
Stock < 20:Mostra "Només [X] queda - venent ràpidament" (activador d'escassetat)
Stock < 5:Mostra "Almost Gone!" + Alerta de flaix LED (urgència màxima)
Sense comprovació manual. No hi ha etiquetes obsoletes. El sistema extreu dades d'inventari-en temps real i canvia de fotograma en el moment en què canvien els nivells d'estoc. Els missatges d'escassetat només apareixen quan són veritables-i desapareixen automàticament quan es produeix la reposició.
Canvi de fotograma basat en el temps{0}
Diferents hores del dia demanen diferents marcs. El viatger del matí i el navegador del vespre tenen mentalitats completament diferents-i responen a missatges completament diferents.
Amb la funció de visualització programada d'ESL, aquests canvis es produeixen automàticament:
|
Hora del dia |
Estratègia de visualització ESL |
Per què funciona |
|
Ruïna matinal (6-9h) |
"Preferit del client" |
Els compradors ocupats confien en les victòries-de proves socials de la multitud |
|
Pausa del migdia (11:00-14:00) |
"Especial d'avui" |
Els navegadors necessiten un motiu per comprar ara |
|
Tancament de la tarda (18-21 h) |
"Última oportunitat avui" |
La pèrdua del marc impulsa l'acció abans del tancament |
|
Cap de setmana |
"Mida familiar=Millor valor" |
Apel·la a la mentalitat de-compra massiva |
Establiu-lo una vegada al sistema de gestió. Cada etiqueta de cada passadís canvia simultàniament a l'hora programada. Cap personal caminant pel pis. Sense errors manuals. Sense oportunitats perdudes.
Per a zones promocionals-d'alt trànsit,pantalles digitals LCDamplifica encara més l'efecte-contingut de vídeo dinàmic que mostra temporitzadors de compte enrere, animacions de venda flash i-X persones que veuen això en temps real, una prova social que les etiquetes estàtiques simplement no poden oferir.
Quan guanya l'enquadrament negatiu
Per als compradors-conscients de la salut, la motivació de compra ésevitant el risc, sense obtenir beneficis:
|
Menys efectiu |
Més eficaç |
|
"alt en proteïnes" |
"Zero ingredients artificials" |
|
"Ric en vitamines" |
"Sense sucre afegit" |
|
"Elecció nutritiva" |
"Lliure de conservants" |
El client-conscient de la salut no compra guanys-fa la compra per evitar posar coses dolentes al seu cos. Les etiquetes ESL als passadissos de farmàcia i salut que mostren "Sense paraben-sense color artificial" o "Sense colors artificials" superen constantment els missatges centrats en funcions-.
Preu de subscripció
Membre anual: 1.200 $/any enfront de "Només 3,29 $/dia"
Mateix preu. Percepció completament diferent. Dividir grans quantitats en petits costos diaris els fa sentir trivials. Les pantalles d'ESL de les botigues d'electrònica que mostren "27 $/mes" en lloc de "648 $" converteixen els navegadors dubtants en compradors.
Convertir els negatius en positius
Els elements propers a la-caducitat presenten un repte d'enquadrament. "Caduca aviat" sembla negatiu. Però replanteja-ho:
|
Marc feble |
Marc fort en ESL |
|
"Caduca 1/15" |
"Redueix el malbaratament d'aliments - Preu especial avui" |
|
"Liquidació" |
"Descompte final - 40% de descompte addicional ja s'ha reduït" |
|
"Última oportunitat" |
"Venda flash: només les properes 4 hores" |
ESL fa que aquests-interruptors sensibles al temps siguin instantanis i automàtics. Connecteu les dades de caducitat del vostre sistema d'inventari per activar marcs de reducció progressiva: 20% de descompte en 3 dies, 40% de descompte en 1 dia-totes les actualitzacions sense que un sol empleat toqui una etiqueta.
Pantalles LCD als extremspot portar això més enllà amb els comptes enrere animats "Venda flash" que creen una urgència genuïna, convertint els productes gairebé-residuals en vendes d'alta-velocitat.
Quan l'enquadrament no funciona
L'efecte d'enquadrament no és màgic. Es debilita significativament quan:
Compres de -aposta alta: comprar un cotxe o casa? Els clients inverteixen un esforç cognitiu seriós i veuen a través dels trucs d'enquadrament.
Compradors experts: Els professionals de la compra B2B saben que "99% d'efectivitat" i "taxa de fracàs de l'1%" volen dir el mateix.
Entorns transparents: Quan els clients poden veure els dos fotogrames simultàniament, l'efecte s'anul·la.
L'ètica de l'enquadrament
L'enquadrament és potent. Aquest poder ve amb responsabilitat.
Enquadrament ètic:
Presentació de la informació real de diferents maneres ("80% magra"="20% de greix"=ambdues certes)
Destacant els avantatges genuïns que els importen els clients
Utilitzeu missatges d'escassetat només quan l'inventari és realment baix
Creuant la línia:
Falsa escassetat ("Només en queden 2!" quan en tens 2.000)
Implica beneficis que no existeixen
Manipulació de poblacions vulnerables
Treballs d'enquadrament èticmillor{0}}llarg termini. Els clients que se senten enganyats no tornen. Amb l'ESL connectat a les dades reals d'inventari, les vostres afirmacions d'escassetat sempre són precises-generant confiança mentre generen vendes.
La propera vegada que vegeu un producte sortint de les prestatgeries dels supermercats, comproveu la seva etiqueta ESL. El missatge importa tant com el preu.
Pregunteu-vos:Estic dient als clients què guanyaran o què podrien perdre?
L'efecte d'enquadrament s'ha demostrat durant dècades. La novetat és la tecnologia per executar-lo a escala-canviant els marcs per hora del dia, per nivell d'inventari, per categoria de producte, tot des d'un únic tauler de gestió.
Posa a la pràctica Framing Science
Etiquetes electròniques de prestatgeries LEGOYO i pantalles digitals LCDoferir-vos la infraestructura per executar estratègies de preus-basades en marcs:
Actualitzacions d'-botiga d'un sol clic-: canvieu cada etiqueta en segons, no en hores
Canvi de fotograma programat: estableix estratègies de visualització de matí/tarda/nit que s'executen automàticament
Missatges-activats per inventari: connecteu-vos a les vostres dades d'estoc per{0}}marcs d'escassetat en temps real
Capacitat de prova A/B: Executeu diferents fotogrames en diferents ubicacions, mesureu què funciona realment
Contingut dinàmic LCD: temporitzadors de compte enrere, venda flash i promocions de vídeos a zones-de gran trànsit
Línia de productes
E-etiquetes electròniques de prestatgeries(2,66" a 7,3")
Pantalles de preus digitals LCD(10,1" i 15,6", simple i doble-cara)
Pantalles LCD transparents
Solucions de quiosc interactius
El millor marc és el que has provat. L'ESL fa possible les proves.
